Personas : Découvrez les besoins de vos clients et votre public cible

Avez-vous déjà éprouvé des difficultés à créer du texte ou du contenu pertinent pour votre site web ? Écrire des descriptions efficaces pour vos produits et services — une épreuve sans fin ? Ne serait-il pas plus facile de s’adresser à une personne réelle ?

 

Il est peut-être temps de créer un profil de votre clientèle, ou « persona ». Un persona vous donne des idées pour développer votre message ou améliorer votre offre. Cet exercice peut vous aider à découvrir les différentes façons dont vos clients et prospects cherchent, interagissent et achètent vos produits ou services.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona est un archétype qui représente le plus grand groupe de vos clients — une description fictive d’un type de client. Le persona vous aide à comprendre pour qui vous concevez vos produits ou services, comment ils ou elles les utilisent et où vous découvrirez les attentes de vos clients.

En effet, un persona peut vous aider à trouver les valeurs que vous partagez avec votre clientèle cible. Cette intersection des valeurs est une source d’informations clés pour votre communication, qui vous aidera à personnaliser votre marketing.

Des études montrent que la personnalisation client plaît aux clients (1) et que 66 % des clients potentiels sont plus susceptibles d’acheter auprès d’entreprises qui personnalisent leur marketing (2). Malgré cela, la personnalisation du client reste relativement nouvelle en France et toujours en développement.

Un persona doit inclure des informations de base telles que des détails démographiques, des comportements, des objectifs et des habitudes d’achat, avec pour objectif de représenter le segment prédominant de votre clientèle. Ces informations peuvent également inclure :

Blogs favoris
Gourous/Influenceurs
Podcasts favoris
Émissions de télévision préférées
Films qu’ils aiment
Hobbies
Magazines préférés
Valeurs
Objectifs
Ce qu’ils craignent
Défis
Ce dont ils rêvent
Et mon préféré : Ce qui les empêche de dormir la nuit

Plus vos critères sont précis, plus vous générez des informations utiles pour votre marketing. Permettez-vous un brainstorming en organisant les données en groupes de personas qui représentent vos clients cibles. Nommez ou classifiez chaque groupe, créez des personnages bruts et raffinez-les ensuite en un seul profil.

Votre client idéal

Pour résoudre le dilemme mentionné au début de cet article, un persona vous donne un véritable profil avec lequel vous pouvez interagir lorsque vous créez des contenus pour votre communication. Cela vous permet de concentrer vos efforts sur l’amélioration de l’expérience client réelle en vous servant des données du persona.

Les idées que vous découvrez peuvent vous aider à améliorer votre contenu, par exemple des textes pour votre site web ou des descriptions de produits. Un texte générique ou général devient personnel et plus attrayant en adaptant le vocabulaire et le ton que vous utilisez à la personnalité de votre persona.

Ces lumières peuvent également influencer votre offre, en vous aidant à créer des produits ou des services plus adaptés aux besoins et aux désirs de votre clientèle.

N’hésitez pas à ajuster vos dépenses publicitaires ou à changer vos plateformes de médias sociaux, pour vous adapter au profil de votre persona — c’est précisément pour cette raison que nous les créons !

Comment utiliser un persona

 

  1. Comment vos prix se situent-ils par rapport au budget de votre persona ?
  2. Votre plan média correspond-il aux préférences de votre persona ?
  3. Êtes-vous présent là où votre persona traine en ligne ?
  4. Partagez-vous les mêmes valeurs, le même vocabulaire ?
  5. Votre produit répond-il aux besoins et aux désirs de votre persona ?

Justifiez vos réponses par des exemples concrets. Celles-ci peuvent aller du vocabulaire que vous utilisez à votre gamme de prix, en passant par des produits et services spécialisés. Passez en revue tous vos moyens de communication : vidéos, articles de blog, textes de sites web, partenariats, brochures, etc.

Bien comprendre le profil, ou le persona de votre client cible est essentiel pour pouvoir créer du contenu, développer des produits, et gérer tout ce qui a une relation avec la prospection et la fidélisation de votre clientèle.

Comment créer un persona

De nombreuses façons de générer des personas existent, et elles ne sont pas nécessairement compliquées. Cela peut être aussi simple que de poser ces trois questions à vos clients, ce qui devrait vous donner une idée suffisamment claire pour que vous puissiez améliorer avec précision l’expérience de votre site web :

  1. Décrivez-vous en une phrase. Exemple : « Je suis un commercial de 30 ans basé à Paris qui aime lire des livres politiques ».
  2. Quel est votre objectif principal pour l’utilisation de ce site web ?
  3. Qu’est-ce qui vous empêche de le faire, le cas échéant ?

Vous pouvez aller plus loin :

  1. Comment utilisez-vous [votre produit] en ce moment ?
  2. Le résultat obtenu avec [votre produit] vous convient ?
  3. Êtes-vous abonné.e à notre newsletter ?
  4. [Votre produit] vous cause-t-il des inconvénients quelconques ?

Vous voyez le tableau. Vous pouvez également obtenir des informations à partir de vos propres données :

Sondages
Google Analytics
Observation
Carte du Parcours Client
Médias sociaux
Événement (déjeuner, lancement…)
Témoignages

Vous trouverez de nombreuses ressources en ligne pour vous assister à la création de personas : gabarits, méthodes, etc.  Rendez-vous sur cette page pour télécharger le gabarit que nous utilisons à No Drama.

Éviter les erreurs et les pièges

1) Créer plus d’un (deux au maximum)

Bien que cela semble contre-intuitif, le fait d’avoir trop de personas peut diluer votre message. Souvent, un seul profil d’acheteur.se suffit. Si vous créez trop de personas, vous risquez de ne plus pouvoir vous exprimer d’une voix claire et cohérente. N’oubliez pas : les prospects apprécient les messages qui répondent directement à leurs besoins, mais ils ne se soucient guère de la personnalisation du contenu au-delà de cela.

2) Pensez que votre entreprise est trop petite pour cela

C’est une tâche essentielle que doivent accomplir toutes les entreprises, quels que soient leur secteur d’activité et leur taille. Votre clientèle a besoin de se sentir entendue et prise en main, quel que soit leur nombre ! Si l’on ne se sent pas entendu, on partira pour trouver une entreprise avec laquelle on trouve une synergie.

3) Penser que vous n’avez pas assez de données

Utilisez-en autant que vous en avez, ce qui est déjà beaucoup si vous suivez les suggestions simples données ici. Vous pouvez construire votre base de données petit à petit, et votre persona évoluera et deviendra plus précis — en même temps que votre message et votre offre.

4) Ne pas être assez précis

Un persona utile est toujours plus qu’un sexe et un titre de poste, car il doit vous aider à comprendre les motivations, les craintes et les préoccupations de votre client idéal. Savoir si votre persona a la trentaine et fait des achats en ligne deux fois par semaine ne sert à rien en soi. On veut découvrir aussi ce qui l’empêche d’acheter des produits et des services sur votre site web aujourd’hui.

De plus, si vous n’êtes pas précis, vous ne vous distinguez pas suffisamment de la concurrence, ce qui rendra le travail inefficace.

5) Faire trop de présomptions

Il peut être séduisant de se contenter de « créer » des profils basés sur la compréhension du marché par vos collègues ou vos connaissances. Ce n’est pas une bonne pratique. Les personas ne doivent pas être basés sur des histoires fictives de clients que vous inventez. Évitez cela en posant des questions simples à votre véritable clientèle.

Les réponses peuvent vous surprendre et vous tentez de les mettre de côté pour suivre le récit interne que vous vous racontez sur votre entreprise. Mauvais choix !

Un grand nombre de spécialistes du marketing nous en avertissent, vous n’êtes pas votre client.

Souvenez-vous-en et laissez-vous guider par les données réelles pour améliorer les relations avec votre clientèle et générer une meilleure communication en général.

Contactez-nous si vous souhaitez aller plus loin ou si vous avez besoin d’aide pour créer le persona pour votre activité.

(1) https://siecledigital.fr/2019/10/10/une-etude-marketing-montre-les-benefices-de-la-personnalisation-client/
(2) https://www.sensduclient.com/2020/02/le-client-sera-sur-mesure-tendances.html